Съвременният Предприемач – MR. Sell

Начало / Slider / Съвременният Предприемач – MR. Sell

12999556_1002375223131700_227608100_o

Класическите ни представи за предприемаческия дух са свързани с митолигични фигури на силни и смели мъже, които рискуват всичко, за да осъществят идеята си и, разбира се, да направят милиони от нея. Мъже, които искат да променят света и същевременно да прекарват почивките си на частните си острови.
Какво всъщност означава да имаш предприемачески дух и защо се създава такава мистериозност около предприемачите?

За да отговоря на тези въпроси, реших да се допитам до Пламен Попов – български предприемач с 14-годишен опит, който днес ръководи няколко проекта – един голям бизнес с годишен оборот над 400 000 лв., поканен е и точно сега поема управлението върху маркетинга на бизнес с над 2 400 000лв. годишен оборот, стартъп, чийто продажби е увеличил с 200% през последните 6 месеца и един личен негов проект за обучение на търговци и предприемачи, наречен MasterSell.

Въпреки че опитът и успехите му са това, което го прави предприемач, моите въпроси бяха по-скоро свързани с психологическия фактор зад предприемаческия дух. Дали човек се ражда или става успешен предприемач? Каква е ролята на предприемача в съвременното общество и на българския трудов пазар? Къде са парите в цялата картинка и как предприемачите гледат на сигурността? И не на последно място, как съвременната предприемаческа култура се променя и развива, за да отговори на обществените нужди?
Като цяло не можем да поставим Пламен Попов в категорията „класически предприемач“, защото той не носи характеристиките на такъв. Рядко може да бъде видян в официален костюм, предпочита да не се обръщат към него с г-н Попов и винаги има време за разговор.

Интервюто с него не беше проведено в скъп ресторант или кафене на известен столичен хотел, а на ниските столове в бохо стил в най-голямото софийско йога студио. Като много от съвременните предприемачи, Пламен обича да работи по няколко проекта едновременно и същевременно да не губи фокуса си. Казва, че най-голямата му страст са продажбите и смята, че всеки човек трябва да умее да продаде труда, уменията и качествата си на точните хора в точното време. Той е Пламен Попов и е съвременен български предприемач – типичен пример за бързо променящата се предприемаческа култура, не само в страната ни, но и в света като цяло.

Започваме интервюто с това какво изобщо означава да си предприемач. Според Пламен предприемачеството е модел на мислене, който е свързан с непреодолимото вътрешно желание да се променяш и развиваш постоянно. Хората, които чуват този вътрешен призив и решават да го последват стават предприемачи, защото усещат, че няма друг път, нямат друг избор, нямат резервен вариант. Разширяването на вътрешните граници е път без крайна дестинация, за който няма карта или GPS. За да тръгнеш по него просто трябва да повярваш в себе си и да поддържаш тази вяра на постоянно високи честоти през цялото време. Защото, както Пламен казва, понякога успяваме, а друг път получаваме трудни уроци. Един истински предприемач се изправя след всеки „провал“ и продължава напред с нови сили към следващото предизвикателство.
Когато говори за провалите си, Пламен винаги ги слага във въздушни кавички, защото такива според него не съществуват. Пътите, в които не е успял да реализира идеята си напълно за него не са провали, а важни житейски уроци, поуките от които прилага в настоящите си проекти. Според него, основно качество на предприемача е, че той не приема неуспехите си лично, т.е. не смята, че щом идеята му се е провалила, той самият се е провалил и вече не струва нищо.

Предприемачът поставя под съмнение всичко останало, но не и самия себе си, което понякога го прави да изглежда надменен и високомерен. Но и тук Пламен се намесва и казва, че това е въпрос на начин на общуване. Дали ще изглеждаш студен и непристъпен в очите на хората зависи изцяло от собствения ти подход. Има предприемачи с точно такова излъчване – от тях се носи хлад и високомерие. Според Пламен те може и да успяват, но често цената, която плащат за успехите си е прекалено висока. От друга страна, има хора, които само с присъствието си карат другите да се чувстват по-самоуверeни и сигурни в себе си. В основата си и двете категории са обединени от една обща характеристика – вярата в себе си. Защо тогава едните дават вид на непристъпни кули, а другите са като фарове сред открито море, които осветяват пътя за всички останали? Тук подходът е ключов. Да вярваш в себе си е изключително важно качество, което може да ти помогне в не една ситуации, независимо дали си предприемач или не. Да смяташ, че си по-добър от всички останали, обаче е съвсем друг оттенък на самоувереността.

И тук в разговора се прокрадва темата за лидерството. Според Пламен съвременният предприемач не се опитва да бъде експерт по всичко и няма желание да извършва всяка дейност в бизнеса си сам. Напротив, целта на предприемача е да изгради екип от специалисти, в който се акцентира върху силните страни – личните и професионални качества на всеки отделен индивид. В този случай ролята на предприемача е да бъде лидер – да води този екип към някаква обща цел, като в същото време се вслушва в хората си и взима под внимание експертната им оценка. Предприемачът работи наравно с (или повече от) екипа си. Той няма подчинени, които да се опитва да контролира и наблюдава във всеки момент. Успешният съвременен предприемач е заобиколен от партньори, които имат автонимията да работят по техния начин и които са обединени от една обща мисия.

Ето защо Пламен ми споделя, че хората, с които е работил към момента никога не са получавали твърда заплата. Тяхното възнаграждение винаги е било процентно и обвързано с постигнатите резултати. Този модел, според него, е най-подходящият за стимулиране на хората, които наистина искат да работят и да се развиват. От друга страна, по този начин той доказва на хората, с които работи, че граници реално не съществуват и единствената им спирачка е личното им желание и мотивация.

Именно липсата на мотивация е това, което според Пламен кара много хора да не реализират идеите си. А в комбинация с нежелание да се поеме отговорност се получава опасен микс, който може да притъпи дори най-напредничавия ум и да убие дори най-добрата идея. И докато мотивацията може да се стимулира с различни методи и подходи, страхът от отговорност е много труден за изкореняване. Именно неговото наличие според Пламен е възпряло много добри потенциални предприемачи. Когато работиш по собствен проект, ти си човекът, който носи основната отговорност. Дали бизнесът ти ще просъществува или не зависи само от теб и това е страшно за много хора. Защото, ако компанията, която ти си основал фалира, няма кого друг да обвиняваш освен себе си. В такъв момент не можеш да обвиниш некомпетентния шеф, лошия мениджмънт или некадърните колеги. Идеята е била твоя, реализацията и неуспеха ѝ – също. Това е отговорност, която много от нас не искат да поемат.

Но пък, когато успехът дойде, чувството не може да се сравни с никое друго. Както с влюбването, никой не може да ти опише какво е чувството да си изградил успешен бизнес и да си реализирал идеята си. Също като влюбените, предприемачите изглеждат луди в очите на другите хора, защото са готови във всеки момент да рискуват всичко и да започнат от нулата. Изисква се много страст и безусловна вяра, за да успееш като предприемач, защото точно, както в любовта, всеки бизнес си има спадове и възходи. Но ако не си готов да останеш в бизнеса си в трудните моменти, по-малко вероятно е да стигнеш и до възход.

Създаването на компании и бизнеси е постоянна игра, казва Пламен, в която колкото и хода напред да мислиш, винаги изникват изненади. Ако рискът те плаши, тази игра не е за теб. Ако търсиш сигурност и стабилност, ако искаш спокоен живот без вълнения и тръпка, значи предприемачеството не е твоя спорт. Предприемачът рискува ежедневно и, ако не обича високите нива на адреналин, този начин на живот скоро ще го изтощи до неузнаваемост. Пламен казва, че никога няма план Б и това го стимулира да дава най-доброто от себе си във всеки момент. Защото за осъществяването на всяка идея (особено на налудничавата) се иска упорство и работа.

Питам го дали работата го изморява, а той се засмива. „Аз никога не се изморявам“. Обяснява ми, че намира работата си за толкова стимулираща, интригуваща, вдъхновяваща, че често се събужда през нощта с нова идея, става от леглото и се захваща да я реализира веднага. Това, което прави му доставя такова удоволствие, че го държи буден през нощта. Според него страстта, с която работиш е основният барометър, по който може всеки да определи дали настоящата му работа е истинското му призвание. „Ако си готов да го правиш без пари, значи със сигурност се движиш в правилната посока.“

Какво е мястото на парите тогава в цялата картинка? За Пламен парите се използват по два начина. На първо място те са възнаграждението ти, когато си вложил душата си в работата. Според Пламен, когато работиш отдадено, с желание и страст, неизбежно парите идват при теб. „Не съм срещал човек, който да е вложил душата си в работата си и да не е получил подобаващо възнаграждение за това.“ От друга страна, парите са средство да се развиваш. Предприемачът, според разбиранията на Пламен, е човек, който е готов във всеки момент да реинвестира всичко до стотинка, ако смята, че това ще подобри бизнеса му, а в последствие и живота му. За това Пламен казва, че е добре човек да се захване със предприемачество, когато е още млад и когато провалите и успехите влияят само на неговото лично благосъстояние.

С възрастта и създаването на семейство, обикновено човек започва да търси сигурност, защото вече не отговаря само за себе си. Пламен казва, че е именно на този етап от живота си, но дори и улягането няма да го спре да се развива и да продължава напред. Напротив, сега когато трябва да мисли за поне още един човек, той е по-стимулиран от всякога да успява. Рискът е част от живота на предприемача. След една определена възраст, при някои хора той става премерен, докато при други залогът става по-голям. Пламен е от вторият тип хора и сега с още по-голямо желание се грижи трите проекта, с които се е захванал да се развиват и да растат.

Каква точно е ролята на Пламен в развитието на тези проекти? Той самият се определя на първо място като търговец. Казва, че по негово мнение най-важното умение на всеки човек, независимо от сферата му на работа, е да се продава – себе си, уменията и знанията си и идеите си. Така че първата роля на Пламен в бизнес проектите му е тази на търговеца. Това е роля, която съвсем не се изчерпва до продаването на крайния продукт или услуга. За Пламен продажбата включва да спечелиш вниманието на потенциален инвеститор, да предизвикаш интереса на добър специалист, който искаш да привлечеш в екипа си, да запалиш желанието на клиентите си да отделят още по-голям личен ресурс за продукта ти и, разбира се, да мотивираш всички страни да действат, така че компанията да продължава напред.

В този смисъл Пламен казва, че освен търговец, често му се налага да бъде и медиатор – посредник между крайния клиент и инвеститорите. В бизнеса целта на всеки инвеститор е да направи възможно най-голяма печалба, докато клиентите се стремят да получат най-доброто качество на най-ниската цена. В тази игра, в която всеки иска да извлече максимума, предприемачът трябва да участва адекватно като медиатор между очакванията на всички страни и реалните възможности, които ситуацията предоставя. Според Пламен, успешният предприемач знае как да лавира между инвеститорите и крайните потребители, така че всички страни да са доволни и в същото време бизнесът да се движи напред. И това изисква практически познания не само в областта на икономиката и финансите, но и в психологията.

Да бъде психолог е третата важна роля, която всеки предприемач трябва да владее според разбиранията на Пламен. Това означава на първо място, че предприемачът трябва да притежава високи нива на емоционална интелигентност – да разчита правилно ситуацията, да определя точно емоциите си и да комуникира с хората около себе си без да бъде завладян от тези си емоции. Психологически похвати се използват и в продажбите – да знаеш дали човекът срещу теб има реален интерес към продукта ти и как точно да му го представиш, за да затвориш продажбата е изкуство, което се овладява с години практика. Психологията е нужна и в общуването с екипа ти. Умението да виждаш потенциала на хората, да знаеш как да го разгърнеш и да ги стимулираш е изключително ценно в съвременната бизнес среда, в която новаторството е нужда, а не просто приятно допълнение към работата.

Но къде е тънката граница между манипулиране и искрено мотивиране и продаване? За Пламен ключът е намерението на комуникиращия. Ако намерението ти е да разбереш човека срещу теб, да откриеш реалната му нужда и начина да я задоволиш, това е добра, убеждаваща комуникация. Ако целта ти е просто да накараш някой да свърши нещо (било то да купи продукта ти, или да направи месечен финансов отчет), тук вече е лесно да прекрачиш границата и да се превърнеш в манипулатор. Хората имат много силен вътрешен компас за лъжа и манипулация, и усещат, когато отсрещната страна се опитва да играе нечестно. Никой не иска да бъде насилван да прави нещо. Целта на предприемача в този случай е да запали човека, с когото общува по идеята си, да го убеди, че това е правилното решение и след това да го оставим сам да извърви решаващата крачка. Ако самият ти вярваш в това, когато комуникираш, шансовете ти за успех се увеличават неимоверно.

Вярата също е интегрална част от микса „успешен предприемач“ – да знаеш, че нещата ще се наредят, дори когато ситуацията изглежда безнадеждна. Но понякога по-доброто решение е просто да прекратиш работата по даден проект. Това не значи, че се отказваш изцяло от идеята или че смяташ, че си се провалил. Спирането понякога е по-ползотворно от наливането на време, пари и енергия в нещо безперспективно. Да кажеш „стоп“ е признак на критична мисъл – поредното важно качество, от което всеки предприемач се нуждае. Както разбирам от Пламен, критичната мисъл има много оттенъци – някои от тях полезни и нужни, други съвсем безцелни и застрашаващи успеха на начинанието.

Полезно е например да промениш продукт, към който има интерес, но по някаква причина хората не купуват. Може би името му не е най-подходящото. Може би комуникацията с клиентите не е на нужното ниво. Може би това не е точната публика за този продукт. Когато критичната мисъл се използва за заземяване, обмисляне на получена обратна връзка и предприемане на адекватни действия, тя е много мощен двигател. Когато обаче критичната мисъл ни прави предубедени към дадена идея, кара ни да анализираме всеки малък детайл и да правим планове за следващото десетилетие, тя може да има пагубно действие върху предприемача и неговия бизнес.

Щипката наивност също е важна за успеха на дадено начинание. И тук не говорим за наивност под формата на неинформираност. Става въпрос за способността на един предприемач да гледа на нещата от свеж ъгъл, с нови очи. Свръхинтелигентните хора рядко стават добри предприемачи – казва Пламен, защото при тях всичко първо се анализира до основи, обмисля се в най-малки детайли и се прекарва през цедката на критичността няколко пъти. Това може да убие дори най-гениалната идея. Ето защо е нужно предприемачът да подхожда с наивност, да бъде информиран, но и да бъде готов за изненади, да има визия за бъдещето, но не и абсолютен план. „Всичко подлежи на промяна – средата се променя, технологиите се променят, ти самият се променяш“. В предварително изготвения план няма място за гъвкавост и приспособимост, а без тях всеки бизнес е обречен на провал. Често мисълта убива действието.

Именно активността е това, което според Пламен е основополагащо за всеки предприемач. В крайна сметка това, което различава предприемача от другите е, че той е видял проблем и е намерил приложимо решение за него. Предприемачът не би седнал да обяснява на приятелите си как входната врата на сградата, в която живее е счупена. Той е човекът, който ще се опита да я поправи и ако не може, ще намери някой, който може. В същността на предприемачеството е действието. Идеи има всеки от нас, но малко са тези, които ги реализират. Защото обикновено мечтаенето и планирането са по-лесни и по-безопасни от предприемането на действия. Но предприемачът не може да седи безучастно, когато вижда определен проблем и знае как да го реши. Точно това го прави предприемач – вътрешния му порив да внася промени.

И за финал на интервюто, Пламен ми разкрива интересен факт от предприемаческата му кариера. Той никога не е имал избора да прави нещо друго! Именно поради вродения му инстинкт да вижда проблемите и да намира решения, той никога не е можел да се впише в стандартна офис среда. Дори в трудни за него моменти, приятелите му със собствени бизнеси са отказвали да го назначат на работа, защото за шефовете този тип хора са трудни за управление. „Партньорство са ми предлагали много фирми, но никой не ми е предлагал позиция в компания“ – хората, които променят статуквото с присъствието и действията си определено не са идеалните фирмени служители. Така Пламен е поставен в интересна ситуация – дори и да иска стандартна офис работа, трудно би си намери такава.

Добрата новина е, че той съвсем не се е запътил да става обикновен служител с 8-часов работен ден и твърда заплата. Предпочита настоящата си работа, която му носи нови предизвикателства, изненади и вдъхновение всеки ден. Предпочита тръпката и риска, които поема ежедневно. Предпочита да разширява собствения си кръгозор и постоянно да се среща с нови хора, нови идеи, нови интереси. И именно в това се крие неговия успех – Пламен Попов е избрал този начин на живот, избрал е да бъде предприемач, избрал е да вярва в себе си и идеите си. Всеки ден той живее собствения си избор и това го прави повече от щастлив – прави го мотивиран, фокусиран, активен и позитивен.

В крайна сметка тайната на успешния предприемач не се крие в добрите му комуникативни умения, в способностите му да продава и убеждава, в добрия му екип или способността му да увеличава печалбата. Предприемаческият дух се корени в желанието да живеем по определен начин и готовността ни да следваме собствените си избори всеки ден. Предприемач е човек, който е решил да бъде свободен да живее според собствените си разбирания и стандарти, и с личния си пример да стимулира другите около себе си да открият личната си истина.

Автор: Мони Димитрова